作者将客户分成四种购买影响者,决策者,使用者,技术把关者,教练。其中,一般人 认为一个订单的成交往往取决于决策者的决定, 实际不然。 其他人在成交中所起的作用是万 万不可忽视的,其中使用者,特别是当使用者与决策者分离时,是销售环节最容易获得支持 的,教练,也就是客户中能够为销售员提供努力方向的人,在每一种购买影响者中都存在, 无论是决策者,使用者,还是技术把关者都可以为销售员提供有用的信息,如何获得和辨别 有用的信息,而成为教练,关键在于销售员的提问。“唯一愚蠢的问题是你不问问题”,研 究表明,95%以上的人都是有问必答的,销售中机智地掌握问答技巧,是一种藏己露人的 智慧,可以做到知己知彼,方能赢定。因此,如何提问,是销售员必须学习的技巧。老师特 别提到了销售工具中的一个非常有用的工具“拒绝 100”, 通过将客户经常提出的问题的总 结, 并根据集体的智慧收集的多个应对方案, 可以快速有效的让新销售员掌握从客户处获得 教练信息,达到有效沟通的技巧。
作者有几个理念给我留下了深刻印象,也给我将来工作提出了新的启发:
1. “拒绝 100”手册
其实不仅仅是销售需要这种手册, 客户服务部同样需要。 可以把在服务中经常遇到的容易产 生不满的问题整理总结出来,根据作者传授的三个步骤:全员参与-分配任务-整理编辑,征 求意见,编纂出适用于本部门的拒绝 100 手册,这对统一服务标准非常有意义。
2.依赖营销能手的 4 个弊端,及如何利用系统和工具摆脱对能人的依赖。
现在企业中普遍存在以上的问题,依赖能人,对企业是危险而不健康的。原因是能人难于培养, 很难规范,跳槽的风险大,能人离职,工作没法接手。因此,如何想办法尽量不依赖某个人的力量, 是每个企业应该长远关注的。 作者提出的利用系统减少对能人的依赖的理念我非常赞同。 例 如,新员工培训,企业如果对新员工培训过于依赖人,则人力物力消耗很大,而在一个充分 利用系统的企业,可以这样解决问题,员工通过观看光盘,完成既定作业,接受严格考核的 流程,培训专员哪怕不懂得任何培训也可以完成。这就是不依赖人,利用系统的魅力。
3.销售工作中需要充分利用的 11 个工具。
作者提出的这 11 种工具,有的比较常见,有的很新颖,有的虽听说过,但老师给了全新的 解释和应用。
比如, VCD 的利用, 企业的宣传利用光盘的形式, 虽然前期制作费用高, 但可以复制使用, 形象统一,减少对销售员自身素质的依赖。
网站, 博客营销: 利用博客营销的确是比较新颖的方式, 越来越多的知名企业开通公司博客, 或公司老总开通个人博客,为提升企业形象,扩大品牌知名度提供了崭新的渠道。网络的发 达, 给博客的商业化提供了便利。 除此之外, 利用博客进行危机公关, 也是非常有效的途径。
学习的目的不在于你学到了什么,而在于你应用了什么,将所学付诸实践。
嗨,亲爱的朋友们。在此与大家分享一下在看完世界第一谈判大师----罗杰。道森老师的《绝对成交》一书的一些心得,希望能够帮助到某些需要的朋友。谢谢!
做销售有两本书不得不读。一本是《销售女神徐鹤宁》,还有一本是《绝对成交》。通常都说做销售的心态很重要,成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。可以说《销售女神徐鹤宁》这本书在精神上和心理上给了销售人员很好的鼓励,当你想要放弃、屈服退缩的时候读读本书,一定会给你很大的鼓舞,让你重新再拾起丢失的激情,重新投入到奋斗的日子中。除了良好的心态,你还有具备销售过程中的一些实战技巧,这时《绝对成交》中的实战技巧绝对是你不可缺少的工具。在下面我将总结一下我认为《绝对成交》中对我比较重要的在电话中邀约或拜访中能用到的技巧。
“谈判的目标就是达成双赢”。这让我想到有时我只是告诉客户我的目的,而没有搞清楚客户的需求,所以整个邀约当中,客户没有赢的感觉,最终导致没有邀约到客户。因此,我认为这是我们销售首先必须要解决的问题:我们是抱着怎样的目的与客户谈判的。公司中的明星销售同事,我想他们就是做到了这一点,以至于带来更多的客户转介绍。这也是今后我也要时刻记在心的:让客户有赢的感觉。
“拒绝本身就是打算购买的信号”。再电话邀约中经常遇到这样的客户,询问了一些我们公司或课程的信息,但最后还是拒绝了。其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大,因为他拒绝可能是因为我们哪些地方还不能满足他的需求,如果更进一步的了解客户的“真正需求”我想他最终会成为我们的成交客户。
“避免对抗性谈判”。在谈判刚开始时,说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法,也不能立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以最号还是先表示同意,然后再慢慢的使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。我认为当我们被以这样的理由-------没时间、不感兴趣、不需要等遭到拒绝时,我们不妨先告诉客户:“我完全理解你的感受,很多人在第一次听到我们的这个推广时,在不清楚我们能给您带来巨大价值的时候也是这么想的。但是您知道我们发现了什么吗?”以前培训时也有说到这一沟通技巧,但没有很好的应用。在以后的邀约中要多练习这一话术的应用,而不是客户一拒绝就挂掉电话。
当你在面对客户时,一定要记住,他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。而你所要做的,就是给他们一个理由,并让他们相信自己在其他地方不可能得到更好的条件了。这使我想到了我们在邀约中使用的技巧------"塑造价值”。而在塑造价值之前,我们自己必须要相信我们的产品,并且对我们公司及产品有全面详细的了解。这样我们才能通过价值塑造,让客户从口袋中掏出更多的钱。我想这也是在拜访和邀约中最重要的环节之一,它不仅为了让客户购买做了一定的铺垫,也让客户感觉到赢得了这场谈判。
“驳船策略”。每次用一点力气,就能达到不可思议的结果。每次用一点力气,就可以让世界上最难说服的客户把订单给你。即使是他在昨天,或者1个小时甚至1钟之前曾拒绝过你,也未必说明他会拒绝你下次的请求。这一点我深有体会,我记得第一次打电话给一个客户就直接被拒绝并挂掉电话,过了一段时间我又打电话给他,最终他成为我的客户。做销售就要又这种毅力,这种坚持的精神,只要学会每次用一点力气,就可能改变任何人的决定。文斯隆吧尔迪说:当所有人都在说“放弃吧,你已经够努力了”的时候,请在努力一次。-----销售要有坚持的毅力。
“马场策略”。当客户说“不”时,千万不要把它当成拒绝,不妨先把它看成是一个信号,然后告诉自己:“该带着他绕马场转转了”。先转移客户的注意力,让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。这也是我们常说的避其锋芒,不能立即反驳客户或者说服客户。
“沉默策略”。第一个开口的忍就会输掉谈判。在我们拜访客户时,当我们让客户下决定时,可以用这一个策略。优势谈判高手都知道,成交通常都会经过四个阶段:
确立目标------寻找需要你产品或服务的人,这就要求每天多打电话,多寻找高意向客户。
判断质量------找到能够负担得起你产品或服务的人。不要把时间浪费在哪些买不起你产品或服务的人身上。这就要求我们在第二通或更多电话沟通中核实客户公司的主要信息,寻求并抓住客户的需求点。
激发欲望-----想办法让对方非常需要你的产品或服务,更重要的是,要让他们一定想要跟你达成交易。在实际邀约中,可能一开始客户会拒绝,不需要这种产品或者服务,这时我们可以询问客户一些关于企业发展的问题,放大客户的痛苦并塑造价值,从而激发客户的需求欲望。
结束交易-----让客户自己作出购买的决定。这样客户才有赢得这场谈判的感觉。即使最终客户拒绝了,也要让客户自己说出拒绝的理由,可能在他说的拒绝理由中,我们会找到心得突破口,来达成交易。
以上就是我从《绝对成交》这本书中总结的销售技巧。思路有些凌乱,有些技巧已经接触过,而我有提出来,就是想给自己提个醒,并加强该技巧的应用。其实这本书还有很多可以在邀约中用的。总之,通过这本书,我真的知道了很多销售技巧,最重要的是,在今后的工作中要合理适度的应用这些技巧。
看晚绝对成交后,我感觉自己相差太远了。他第一就叫到了要推销自己,自己推销出去。比如说乔吉拉德,他就是做了个很简单的动作,就是发名片,也就是把自己推销出去,等等!更多的销售大师都是把自己推销出去,更主要是的要给自己信心。太多的销售人员都会在一两次拒绝之后就退出,这样就给下一位销售员留下机会。下如手中所说,客户拒绝的你越多,再你这购买的就越多,把他当成一种动力。还有脸皮要厚。不要不好意思!要不好意思就不要来做销售!要坚持。要有坚定的信心。成交一定是在无数次失败之后才有的结果,不要怕失败。而是把客户的拒绝当成是成交的前提,假如成在拒绝10次以后能跟我成交一万的订单,那么,他每拒绝一次就是一千元,当你心里这样想的时候你就会前进,一定要坚持。每天对自己说自己是最好的,自己是最棒的,给自己信心。
第二,绝对成交这里讲了有十大步骤,五大功能,问问题赚大钱。这些都是讲方法。
其实销售就是这么简单。看了之后好像都明白,但是忘最重要,就是行动,坚持。可能你坚持了一次两次,但是你没有一直坚持下来。甚至是根本就没有行动。看完绝对成交之后,就有一个信息在我脑中转,那就是马上行动,开始按这些方法去做,就是这些简单的方法,坚持下来。一直坚持下来。相信自己一定能做好销售。销售并不难,难的是你有没有行动,你能不能坚持一年,两年,三年,十年,或是一生。从现在开始实行。行动起来。
内容简介:销售的目的在于与客户成交,而与客户成交的根本在于“打动人心”。谁能在瞬间打动客户的心,谁就能在最短的时间内拿到订单;谁能持续地赢得客户的心,谁就能在激烈的竞争中成为最终的赢家。要想实现上述目标,销售员不仅要掌握一些基本的成交技巧,还必须懂得如何操控客户的心理。《绝对成交的心理操控术》以成交过程中的心理操控为重点,全面解读如何运用读心、攻心等心理策略,帮助销售员有效引导客户心理,最大化地激发客户购买欲望,从而在最短时间内顺利成交。
《绝对成交的心理操控术》读后感的读后感,来自淘宝网的网友:本书就是围绕着这两个关键点,进行深入、细致和科学的剖析,全面解读如何运用心理策略,实现销售人员与客户之间的有效沟通,与客户在最短时间内达成交易。在“卖”东西给客户之前,销售员需要先向顾客“买”东西“买”客户的需求,“买”客户的意见,最重要的是要“买”客户的“心”。销售的目的在于与客户成交,而与客户成交的。根本在于“打动人心”。这里面包含两个关键点,一是如何设法达成.与客户成交,二是怎样才能打动客户的心。销售员不仅是在卖产品,更为重要的是捕获客户的心。
《绝对成交的心理操控术》读后感的读后感,来自卓越网的网友:对于销售员而言,最重要的命题始终应该是如何将自己的产品或服务销售出去。然而,海尔集团的CEO张瑞敏却提出了这样一个命题:销售的本质是“买”而不是“卖”。为什么呢?在张瑞敏看来,“从本质上讲,营销不是卖出东西而是买。买进来的是用户的意见,然后根据用户意见改进,达到用户的满意,最后才能得到用户的忠诚度,企业也才能获得成功”。张瑞敏的话是针对企业营销工作而言的,但却激发了笔者对于销售工作的一番思考:在“卖”东西给客户之前,销售员需要先向顾客“买”东西——“买”客户的需求,“买”客户的意见,最重要的是要“买”客户的“心”。销售的目的在于与客户成交,而与客户成交的根本在于“打动人心”。这里面包含两个关键点,一是如何设法达成与客户成交,二是怎样才能打动客户的心。本书就是围绕着这两个关键点,进行深入、细致和科学的剖析,全面解读如何运用心理策略,实现销售人员与客户之间的有效沟通,与客户在最短时间内达成交易。
观后感今天非常有幸**了杜云生讲的《绝对成交——成交你自己》,感触颇深,他讲的很实际也很有激情。
让我印象比较深的主要有以下几个方面:
第一, 一个人要想成功,人际关系占85%,专业知识占15%,这些对于我和现在即将就业的学生谈话提供了素材,因为很多学生担心自己的技术没办法达到企业的需求,其实他们不知道建立良好的人际关系的重要性,在和他们访谈的时候可以用到。
第二, 成就与学历无关,与性格有关。这样可以引导那些成考没有考上的学生,让他们多修炼自己的内功,改变自己原来不好的性格同样可以成功,主要在于自己接触的人和事。对于我也是一样的,时刻注意调整自己的性格。
第三, 知道+做到=得到,道理确实如此,正如旁观者清当局者迷一样,道理大家都懂,那就看谁能够做得到,坚持做到了就能成功,不管任何事情只有你去做了才会知道结果是什么,空想是没有用的,要从实践中总结经验才是最重要的。
第四, 学会自己沟通。杜云生讲的很对,人一定要会和自己沟通,了解自己到底想要的是什么,再去制定如何得到自己所想要的,并付出自己的实际行动,要会正确的引导自己朝积极的方向考虑问题,而不是消极的等待命运的安排,真正做到激励自己,除了鼓励以外还需要刺激,刺激也是一种力量。
第五,不要害怕困难,不要害怕被拒绝,从自己身上寻找问题。人往往都是自私的,当问题出现的时候总会想是出在别人身上,很少有人会自省,那么我们就要学会从自己身上找问题,那样才能成长和进步,教育学生也是一样,面对任何事情不能冲动,要考虑解决问题的办法,通过自己的努力解决问题,例如招生,我们不能害怕被学生或家长拒绝,就不去做工作,要想办法让大家知道、了解、认可,最终达到选择,这是一个过程,不能急于求成,要有信心和技巧,抓住他们的心,就能成功。
第六,收入的保障是什么?是顾客。只有顾客才能保证。企业靠什么生存,那一定是利益,没有收益最终会走向灭亡,那么我们学校也是一样,没有生源,学生没有按时交纳学费,学校就没有收入,那么最终也会灭亡,学生就是我们的顾客,他们保障了我们的生存,所以本次升学任务重大。
第七, 赚小钱靠自己,赚大钱靠团队。一个人的力量是有限的,团队的力量才是无穷的,所以我们现在必须加强团队建设,不能只靠孤军奋战,要让大家都动起来,集思广益,要相信人多力量大,既然是一个团队就要为了一个共同的目标大家一起使劲往前干,多沟通多配合。
第八, 学习是在买自己的生命和时间。学习方面还是比较缺乏的,不懂得学习的人就不会进步,就是在浪费自己的生命,学习别人成功的而经验并付诸行动会让自己更快的成长和进步,我现在也很缺乏学习,所以在后面的培训中会不断地充实自己。
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