尊敬的老师:
我是学校市场营销专业的20xx届毕业生。今年**月份,我有幸被金星啤酒集团录用,成为一名实习业务员,经过培训合格后,我进入了河南金星啤酒销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司,我从基层的访销员,实习业务员做起,时至今日已有三个月了。在这段时间里,我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识,也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中,当我遇到工作中的困难时,曾夜不能寐的思考解决玩法,因为我始终相信玩法总比困难多;在具体的市场上,曾受到无数次的拒绝和嘲讽,有多少次在深夜里独自一个人哭泣,有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中,因为我始终相信:生命在于坚持,我可以接受失败,但我却拒绝放弃!就这样,一个月,两个月过去了,我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了,在工作中积极向上,善于发现疑难,并及时的解决,曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上,能很好的处理同客户的关系,同时维护好同终端的客情关系,从而让我感受到了营销给我带来的乐趣!
首先,我说明一下所在市场的基本情况,我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模,实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制,除了县城的几位大客户外,在每一个乡镇设一个一级经销商,是完全的市场精耕。
其次,我很有幸能够参加20xx年啤酒大战,感受啤酒营销,在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒,餐饮渠道的雪花啤酒,当然了还有其他品牌的啤酒,如青岛啤酒,燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间,因为都在抢占市场;我们金星也组织了大规模的铺货活动,比如把金星旗下的新一代,小麦啤酒等进行大的促销,并迅速的占领了优势市场,赢得了主动!
在抢占市场的时刻,在流通领域里铺货时,作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油,展示两个月,27元/箱;维雪20带3,28元/箱;雪花10带2,28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地,各个厂家都在抢,真是一场没有硝烟的战争!
在餐饮领域的竞争,更是在比拼实力,都在买店,你出3000,我出5000,经过较量我们金星买断了大部分饭店,但也付出了沉重的代价,花费了将近200万买店费!
时止今天,我的实习期已经结束了,在这三个月当中,我付出了很多的辛劳,同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色,已成为集团公司的一名正式销售人员,享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最后,感谢我的母校——河南商业高等专科学校,一直以来对我的培养,感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识,感谢三年以来教育过我的所有老师!学生在此向你们敬礼了,你们辛苦了!
感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长,同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲!
感谢销售总公司张占波副总对我的关心,感谢主管孙经理对我的培养,感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照,再次向你们致谢!
汇报人:***
时间:**年**月**日
今天有点不开心,来了20来天了,今天是第一次犯错误。登记员工薪资的时候居然把一个数字写错了,还好同事检查发现及时更正了。虽然他们没有说我,安慰我说,谁没有出错的时候呢,可是自己还是很不好意思。事情已经发生了,还好没有出哪些纰漏,我只有告诫自己在以后的工作中要更加谨慎,不能再犯了,不然就对不起大家的宽容和帮助了。
有的时候老板也会分配我做做其他部门的工作,起初我还在想自己又不是负责那块区域的咯,不过事后想想我应该庆幸和感谢有这样一个学习的机会,能够很好的提高自己、锻炼自己。人往往都是这样,没有经历过的话,永远都不知道事情到底是如何一个样子,是真的那么难,还是并非如此,所以,不管如何样,即使是自己完全陌生的事情,只要有机会,都一定要去尝试,努力去做好。因为没有经验,那么就需要做更多的准备工作。另外就是不要害怕失败,只要用心去做就可以了。等到熟练了,那么成功将是水到渠成的事情。
一段时间下来,公司里好几个部门的面孔算是都认识了,整天像只小兔子一样窜来窜去,挺开心的。要是同事有哪些事情找我,我都很乐意效劳,当然只要是在我的能力之内,从一进公司我也受了同事们的不少恩惠啊!感觉彼此就像是个大家庭,互相帮助,互相理解!
实习目的:
到所学专业所应用的相关单位如外资企业、翻译公司、旅行社等部门对所学专业应用范围有一个初步了解从而明确学习目的、方向。以下是我的实习工作总结:
中国的企业总是面临着机遇与挑战并存,希望和恐慌同在。区域领导者的目标是使自己的地位优势常在,基业常青,而挑战者时刻准备着向区域领导者发动猛攻,予取而代之,完成企业的由优秀到卓越的转变。在不同的市场目标下的企业时刻面临着市场营销抉择。
一、营销抉择不以公司为中心
许多企业有非常明确的经营战略,要求一切营销抉择要符合这一战略,这种至上而下的以公司为中心的营销抉择是极其错误的。湖北的一家赫赫有名的生产洗衣粉的日化企业,曾经降自己的品牌H卖给了德国的一家公司,而又想借用该品牌的知名度,延伸出一个纯净水产品,而这个非常不英名的营销抉择,却是建立在发扬光大H品牌的战略上。姑且不论一个洗衣粉厂生产出的纯净水会给消费者一个哪些样的印象,单就当时火遍大江南北的娃哈哈纯净水,乐百事纯净水而言,H品牌延伸的纯净水成功的可能性也不大。
许多企业推出新产品,十之八九是为了填补公司的空白或延伸产品系列,而不是填补市场空白,这也是许多企业新产品开发失败的一个重要原因。以公司为中心的营销抉择,在公司内部可能大获赞扬,但在市场实践中可能导致灾难性的结果。
二、营销抉择不以顾客为中心
营销决策人员也生活在一个梦幻般的理想境界里,它们的脑海里一直执着的认为,产品是为顾客服务的,只有我们提供的产品性能比别人的更好,顾客就会选取我们。这又是极大的错误,因为它认为市场仅是它与它的顾客在做游戏。这种幻想中的营销抉择总是想设计出一种更好的产品或服务,给会吸引广大的顾客,就会大获成功。例如,铱星通讯就是一个典型的失败的例子。
其实,真正的竞争市场是由消费者和众多的竞争对手共同组成的。我们在做营销抉择的时候,即要考虑顾客的需求,又要考虑其他企业在满足这一需求时的反应,否则只能以失败而告终,市场营销抉择就是这么残酷。例如,在充分的研究了顾客的需求之后,在充分地吸取各地自办了电视机厂,规模小、资源分散、档次低、价格竞争严重的教训后,在大连组建全国统一的极具规模的录像机生产厂“华录”。
这是一个典型的以顾客为中心的营销抉择,随着人们生活水平的提高,电视机的普及,人们对录象的需求会急增长,这时组建大的录像机生产厂是一个英名的抉择,但事与愿违,这个绝顶科学的抉择是一个巨大的错误,随着VCD影碟机的崛起,录像机很快成为了昨天的奢求。华录的错误就在于它以顾客为中心,得出的英名抉择,而忽视了竞争对手的参与,最终以失败而告终。
三、营销抉择应以市场为中心
营销抉择应以市场为中心,要求营销抉择即要考虑顾客的需求,又要考虑具体市场环境中的竞争者的反应。最近,河北省的一个啤酒企业在本县的占有率比较高,销量稳定,但一直没有增长,而其他品牌的啤酒不断涌入。说啤酒企业为了打破僵局,搞了一个“买三赠一”活动。随着啤酒营销旺季的来临,活动奏效,销量大幅上升。而这时其它竞争品牌眼看自己的销量下滑,也纷纷推出了类似的“买三赠一”、“买二赠一”活动,很快大家又回到了原来的份额水平上。这个营销抉择未来的结果并没有给企业带来益处,相反却带来了费用的增加,因为它很受顾客的欢迎,却被竞争者很快地模仿。
又如,广东的一个啤酒企业在大规模地推广纯生啤酒时就充分地考虑了其它竞争者没有能力在短期内模仿该产品,这里竞争者模仿的抉择的实施时间是一个重要的指标,所以它大获成功,成为最大的受益者。
一个好的营销抉择既要创造顾客的需求,又要充分地考虑竞争者的反应,既要让竞争对手追随公拓市场,又要留有一个充足的时间使你的营销抉择成功并脱颖而出。
四、营销抉择要简单
现在真是一个信息爆炸的时代,人类在近30年里所制造的信息量比过去5000年都多。我们的营销抉择是接受人员很难也不愿意处理过分复杂的营销抉择,这样就会产生效率递减,所以我们的营销抉择要简单,思路清晰,见解独特,让人便于接受。但现实生活中却不是这样,当安海斯—不希啤酒公司向公众承诺说“这瓶海威啤酒是专门为你而造的”时,消费者非常们,明确这说的是哪些。而现在,这个令人尊敬的百威啤酒大豪门下摆上太多的新面孔。
这时再向公众承诺“这瓶百威啤酒是专门为你而造的”时,人们会莫名其妙的问:你说的是那一瓶呢?同样的情形也发生在中国啤酒的同行的身上。这样的营销抉择就违反了简单的原则。从前的“诺基亚”是一个大而全的企业,业务领域涵盖电脑、造纸、橡胶,当然还有手机。没人能说清它到底要干哪些,直到新一届总裁上任,选取了简单的营销抉择,只做移动电话。只用了10年的时间就成了欧洲第一世界第六的大品牌,一举超过了欧洲老品牌西门子和BP石油。这就是简单的营销抉择的威力。
五、营销抉择要出位
重大的营销抉择有时要出位,这时要遵守从贤非从重的原则。才能使营销抉择在企业生死攸关之际力挽狂谰。
当20xx年9月4日惠普“女强人”卡莉。菲奥里纳向全世界宣布惠普计划与康柏合并时,全世界都惊呆了!因为这将是全球IT产业有史以来规模最大的一场合并:涉及的资金规模达到800亿美元,人员多达十几万人,合并项目仅中国区域就多达1000多个!于是,世纪合并的惊呼声响彻华尔街。
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