一、工作方面
在这段日子里,我了解了酒店的指导方针、布局建设、部门划分、工种分配、人员定位等自然情况,综合部行使办公室职能,一个联系领导与员工的重要部门,我很荣幸能成为这个小集体中的一员,每天负责收餐票虽然很琐碎,却能体现出我们酒店在管理上的严格性、先进性,质量检查是任何一个企业必备的、而且是重要安全保障部门,作为服务行业质量检查更是重中之重,无论是客房的卫生情况,还是餐饮服务员的仪表仪容无一不影响我们酒店的经营发展。
我从最初只知道看到现在拥有一双洞察的眼睛,这是我的一个进步,一个很大的收获,板报是我们酒店对内宣传的窗口,通过出版报不仅提高了我的写作水平也增强了我的语言表达能力,评估期间承蒙李总的信任在王经理的帮助下整理了两份评估材料,我深切地感受到自己的语言罗列功底和逻辑思维的欠缺,到一线服务是最有收获的地方,虽然辛苦虽然紧张但是我学会了整理房间、开夜床、以及如何摆放才具有美观性等知识,与专家的迎来送往中了解到专家的喜好及时的将信息反馈,以便更好的服务。
12月8号在评估工作即将结束的时候正巧东三省大学生供需见面会在哈尔滨召开,这对于我们毕业生来说是最重要不过了,好久之前便做好了准备,但是楼层服务员确实忙不过来,看到她们废寝忘食、加班加点我感动了,虽然我是学生但我也是酒店的员工,就这样我没有参加招聘会,我讲这个并不是说我自己都多么的伟大,而是我被这样一个团结、奉献、务实的集体而感动,奉献是无私的所以温暖、激情是火热的所以发亮,这就是企业的财富、壮大的资本!
二、学习心得
作为事业单位下属的经营类场所--国际饭店有其独特的优越性,从管理体制到发展规模都已成为同行业中的佼佼者,员工整体素质也在大学这个特定的氛围内得到了熏染,领导者能够高瞻远瞩,开拓外部市场的同时切身为员工的利益考虑,能够有识大体、顾大局的观念,虽然这是一个新兴的企业,更是一个具有生命力和创造力的企业,再这的每一天,我都能看到了希望。
但是事物的发展是具有两面性的,作为新兴企业在市场竞争的浪潮冲击下一定会展露出柔弱的一面,也一定会有矛盾问题的产生,只要我们找到解决问题的途径我们就会更上一层楼,竞争也是企业最大的发展动力,关键是要掌握竞争的技巧避免竞争,增强创新意识、勇于打破传统观念、经营观念、管理创新逐步从以市场为本向以人为本的管理机制上靠拢,塑造具有佳大特色的品牌企业。
荣誉只是对以前工作的肯定,是我努力做好本质工作的动力,下一步工作又是一个起点,新目标、新挑战,就应该有新的起色,在下一步工作中,我会以优秀员工的条件严格要求自己,勤汇报、勤学习、勤总结,为酒店的发展贡献自己的一份力量!
在公司的经营发展过程中,在平凡普通的岗位上,我们虽然只是普通的一员,但是,你我爱岗敬业的实际行动即是公司发展前进的基石!公司酒店工作也是市场经济的桥梁,关系着千万饮食消费者的健康与快乐,连接万人心。以下是我这段时间的心得体会:
一、工作方面。
在这段日子里,我了解了酒店的指导方针、布局建设、部门划分、工种分配、人员定位等自然情况,综合部行使办公室职能,一个联系领导与员工的重要部门,我很荣幸能成为这个小集体中的一员,每天负责收餐票虽然很琐碎,却能体现出我们酒店在管理上的严格性、先进性,质量检查是任何一个企业必备的、而且是重要安全保障部门,作为服务行业质量检查更是重中之重,无论是客房的卫生情况,还是餐饮服务员的仪表仪容无一不影响我们酒店的经营发展,我从最初只知道看到现在拥有一双洞察的眼睛,这是我的一个进步,一个很大的收获,板报是我们酒店对内宣传的窗口,通过出版报不仅提高了我的写作水平也增强了我的语言表达能力,评估期间承蒙李总的信任在王经理的帮助下整理了两份评估材料,我深切地感受到自己的语言罗列功底和逻辑思维的欠缺,到一线服务是最有收获的地方,虽然辛苦虽然紧张但是我学会了整理房间、开夜床、以及如何摆放才具有美观性等知识,与专家的迎来送往中了解到专家的喜好及时的将信息反馈,以便更好的服务,12月8号在评估工作即将结束的时候正巧东三省大学生供需见面会在哈尔滨召开,这对于我们毕业生来说是最重要不过了,好久之前便做好了准备,但是楼层服务员确实忙不过来,看到她们废寝忘食、加班加点我感动了,虽然我是学生但我也是酒店的员工,就这样我没有参加招聘会,我讲这个并不是说我自己都多么的伟大,而是我被这样一个团结、奉献、务实的集体而感动,奉献是无私的所以温暖、激情是火热的所以发亮,这就是企业的财富、壮大的资本!
二、学习心得。
作为事业单位下属的经营类场所,国际饭店有其独特的优越性,从管理体制到发展规模都已成为同行业中的佼佼者,员工整体素质也在大学这个特定的氛围内得到了熏染,领导者能够高瞻远瞩,开拓外部市场的同时切身为员工的利益考虑,能够有识大体、顾大局的观念,虽然这是一个新兴的企业,更是一个具有生命力和创造力的企业,再这的每一天,我都能看到了希望。但是事物的发展是具有两面性的,作为新兴企业在市场竞争的浪潮冲击下一定会展露出柔弱的一面,也一定会有矛盾问题的产生,只要我们找到解决问题的途径我们就会更上一层楼,竞争也是企业最大的发展动力,关键是要掌握竞争的技巧避免竞争,增强创新意识、勇于打破传统观念、经营观念、管理创新逐步从以市场为本向以人为本的管理机制上靠拢,塑造具有佳大特色的品牌企业。荣誉只是对以前工作的肯定,是我努力做好本质工作的动力,下一步工作又是一个起点,新目标、新挑战,就应该有新的起色,在下一步工作中,我会以优秀员工的条件严格要求自己,勤汇报、勤学习、勤总结,为酒店的发展贡献自己的一份力量!
做服务员虽然很苦,认真去发现问题,便能获得很多宝贵的财富,这些财富是终身受用的。这份工作带给我的不仅仅是一份工薪,不仅仅是多结交一些朋友,带给我更多的是能力的锻炼,语言能力、交际能力、观察能力、应变能力和营销能力都在服务员这一角色中得到一定的锻炼与提高的。
作为一名未从大学校门正式走出的学生,为了准备教师招考以及公务员考试,我决定找一个工作做着准备考试。在招聘会上,在看某公司文员职位招聘的时候,有人叫着了我,回头看是两位漂亮的姐姐,是一家美食山庄在招聘服务员。在我的潜意识里,服务员是一个辛苦又不被尊重的职业,一向没有意向做这样的工作。之后成了我上司的漂亮姐姐说的一句话打动了我,她说,这个行业虽然很吃苦,可是能够和很多人接触,你作为一名未走上社会的学生,能够快速的锻炼你多方面的潜力,于是决定去试试。
经常看见报纸电视上报道餐厅有不安全不礼貌行为,确定去上班之前我坐车去“考察”了一番餐厅的环境。餐厅给我的第一印象很好,装修不艳俗,工作人员打扮干净得体,地面卫生干净,桌面干净,餐具摆放规范整齐,客人看起来都是有素质的人。于是和山庄定好工作协定。
万事开头难!第一天,在领班短暂的交代式培训后。我的工作是一般的传菜,也叫走菜。走大厅。在领班分配工作的时候因不明白走菜是什么意思而问了半天。之后,我就真正认识了什么叫做“走菜”。拿着托盘,上头能放几盘菜就放几盘菜,我以前试过一次端四盘不一样的菜。就是这么一趟一趟的来回跑来跑去,让人觉得手和腿都不是自我的,同时还得清楚的记着哪一道菜是哪一号桌的,并告诉上菜的服务员。第一天,因为对餐厅的菜名菜品只是在培训的时候看了一下餐厅点菜单,所以对我来说最难的是,我得在厨师告诉是什么菜名后走一段路再记着是它是哪一桌的。可是,因为是上菜的服务员报菜名,我就看着菜样貌记着是哪一号桌的,再告诉上菜的服务员。
最终做完了第一天,第二天照样去上班,经理个性来慰问了我。她说,我害怕你被累跑了呢。我只能笑笑说,决定了的事就得做下去呀。她说,像个大学生样!
然后,慢慢的,我学习摆台,开始学习上菜,感觉是,越做越学越简单。
半个月后,经理调我到包厢看台。相对大厅服务,这是一个更耗脑力不那么耗苦力的活。
我又开始学习包房的摆台,桌布、骨碟、碗、汤匙、红酒杯、白酒杯,茶盅、筷子、烟灰缸、纸碟,口布,香巾。在刚开始的时候,我是不分口布桌布乱叫,弄得小师傅不明白我到底在问什么。越做越学越简单,到最终我能在二十分钟内擦干净转玻并摆好十人桌的所有餐具。然后擦餐具,准备茶水,准备香巾,一件一件有条有理的做下去,上班时间也就过去了。
包厢上菜还得注意荤素搭配、菜盘高低搭配和炒菜汤菜凉菜的搭配问题。服务得注意主宾位、主人位、副主人位和陪同位的不一样。转玻方向问题等等。慢慢的学,一天改正一点,每一天都是提高。
餐厅是一个人际交往超多集中发生的场所,每一个服务员每一天都会超多的客人进行广泛的接触,并且会基于服务而与客人产生多样的互动关系(转载自,妥善地处理好这些关系,将会使客人感到被尊重、被看重、被优待。客人这一感受的获得将会为经营的持续兴旺和餐厅的宣传、传播起到不可估量的作用。对客人的.服务,我的体会是:做为服务员要注意语气的自然流畅、和蔼可亲,音量适中,在语速上持续匀速,任何时候都要心平气和,礼貌有加。那些表示尊重、谦虚的语言词汇就应时时挂在嘴边,如“您、请、抱歉、假如、能够”等等。并且,我认为,微笑是服务过程中沟通最好的工具和最必要的工具。另外,服务员还要注意表达时机和表达对象,即根据不一样的场合和客人不一样身份等具体状况进行适当得体的表达。在运用语言表达时,需要恰当地使用身体语言,如运用恰当的手势、动作,与口头表达语言联袂,共同构造出让客人易于理解和满意的表达氛围。能够善于把客人的潜在需求一眼看透,是服务员服务过程中最值得肯定的服务本领。这就需要具有敏锐的观察潜力,并把这种潜在的需求变为及时的实在服务。比如说,客人喝酒到结尾的时候,主动询问是否打饭,或者是否思考面食,或者是否需要加几样小菜。而这种服务的带给是所有服务中最有价值的部分。观察潜力的实质就在于善于想客人之所想,在客人开口言明之前将服务及时、妥帖地送到。
服务中突发性事件是屡见不鲜的。也曾发生在我的身上。在处理此类事件时,我觉得就应应当秉承“客人永远是对的”宗旨,善于站在客人的立场上,设身处地为客人着想,能够作适当的让步。个性是职责多在服务员一方的就更要敢于承认错误,给客人以即时的道歉和补偿。是服务员的确做得很不好的时候,该诚恳的道歉,如果有时候是一些小错误,用幽默得体的语言来道歉能让客人更容易原谅你,并融造出一个客人与服务员间简单融洽的氛围。比如说,有一次我站在开关旁边不留意就把开关碰关了,我立刻说,不好意思,并微笑着说,没关系,黑暗是暂时的,光明是永远的。一般状况下,客人的情绪就是服务员所带给的服务状况的一面镜子。当状况发生时,服务员首先不应当思考的是错误是不是在自我一方,而是说对不起。
我认为,向客人推销,这既是充分挖掘服务空间利用潜力的重要方法,也体现了服务员的主人翁意识,主动向客人带给服务的需要,善于抓住机会向客人推销餐厅的各种服务产品、服务设施,充分挖掘客人的消费潜力。为此,服务员应当对各项服务有一个通盘的了解,并善于观察、分析客人的消费需求、消费心理,在客人感兴趣的状况下,使产品得到充分的知悉和销售。
做服务员虽然很苦,认真去发现问题,便能获得很多宝贵的财富,这些财富是终身受用的。这份工作带给我的不仅仅仅是一份工薪,不仅仅仅是多结交一些朋友,带给我更多的是潜力的锻炼,语言潜力、交际潜力、观察潜力、应变潜力和营销潜力都在服务员这一主角中得到必须的锻炼与提高的。
常常想,服务员这一职业,因它的多面性、不规律性、危险性...等等诸多工作特性,所以决定了想要做好它,确实不容易。它需要我们不仅要有对工作的满腔热忱,更要有一颗追求完美的心。
现在,当我们终于实现了当初的梦想。可我们又做得怎么样?工作懒懒散散,妆容马马虎虎,甚至言辞冷漠,态度生硬... 其实在生活中,我们每一个人随时随地都面对着别人审视的目光,你能过关么?就好象我们的客人,其实他们就是你每天都要面对的“考官”。你做到彬彬有礼了吗?你做到和蔼可亲了吗?你做到高贵典雅、端庄大方、聪明伶俐、沉着冷静、机智果断了吗?你做到无可挑剔了吗?你做到了多少?
你做到了多少,也就意味着“考官”能给你打多少印象分,也就意味着他将决定以怎样的态度对待你,是尊重?是信任?抑或是冷漠,甚至轻视?人与人之间其实就是相互的,别人对你的态度,实际就是你自身言行的一面镜子,不要总去挑剔镜子的不好,而是应更多地反省镜子里的那个人哪里不够好,哪里又需要改进。
具体到我们的实际工作中,也就是要求当你负责内务工作的时候,你是不是一个很好的“内应”,工作得很“漂亮”:动作麻利,收拾得很干净,东西永远准备在别人需要之前,做一个坚实的后盾,保障着外部工作的顺利进行;当你身处外部工作时,你有没有化身成一位美丽的“天使”,带着“蒙娜丽莎”那般永恒的微笑,以无限的爱心和耐心去面对“上帝”们,爱常人之所不能爱,忍常人之所不能忍;当你是一位领班时,你能不能协调和组织好每一个岗位,既着眼于大局,又注重细微,既关注客人感受,又关爱年轻人员的成长,帮助她们尽快地进入工作角色。当有不正常的事情发生时,你还能沉着、机智、果断的面对,拿出“兵来将挡”的气魄。
如果说,服务工作是一种很辛苦的职业,那就让我们投入到这种“苦”中去锻炼自己吧,“玉不琢不成器”,终有一天,你会发现,它已使我们变得更坚韧,让我们更宽容,更丰富,同时也更美丽!
实习将近三个月了,时光匆匆如流水。虽然在这过程中有苦涩,有抱怨,但也有快乐,有喜悦,最终在愉悦的心情中进行着自己的实习生活。这三个月的时光,给自己留下了很多的思考,我真正的感觉到了教育的失衡。
一、就是学生对老师的适应和老师对学生的适应。例如我现在接手两个班的语文学习。在和学生的交流中我明显可以感觉的到,学生不喜欢适应教师这种方式,他们抱怨,自己不停的适应新老师,适应新的教学方式,可是但每次当完全适应的时候,马上就要结束,又要适应新的了。
二、实习现阶段对于我们来说是不成熟的,实际上现在我们很多的条件,都不能和实习相配。我们对于学生的思维还有行为无法做到完全的了解,在一定程度上对他们好多的行为方式感到不解和困惑,以至于无从下手地解决,但是另一方面,因为我们是大学生,跟学生的年龄还有心理年龄比本校教师有优势,学生们乐于向我们寻求帮助,当然我也很乐意帮助他们,从这来说,我们对学生的了解会更细致入微。
三、还有就是实习老师对实习学校人文环境的适应问题。实际上每一个学校,在历史的前进过程中都慢慢的形成了自己学校的一些独特的认为环境,这些环境,让我们要有一个适应过程,就像学生说的,当我们适应了也就是要离开的时候了。有时,我们会听到实习学校老师对我们的评价,有好的也有负面的,说句心里话,有几个人不想把工作做好呢,可是有时候不是你想了就能完成的,因为还有很多现实的因素。例如在问题学生上。和很多的老师交流过,对于问题学生,我们都是无法全身心的投入。现在教育中的各种矛盾,一处理不好就会升级,特别是在教育问题学生方面,由于我们是实习老师的身份,在这方面更是特别的敏感,相对于教学成绩,在学生的管理上,我们都是抱着,希望自己半年的支教生活能平安的结束,不要发生意外,就是成功的了,在这些意外的面前,自保或许是最好的了,平安或许是我们最大的心愿了。所以在这个意义上,对于一些问题学生是不公平的。
岁月无痕,但我知道自己到现在为止,三个月的时光不会是没有痕迹的。因为它真实的在我生命中,成为了我的记忆。三个月是自己人生的一段历程,无论这中间,我有过这样的情绪,我都想认真的把自己的感受写下。
xx年度市场的整体环境现状进行总结,诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等,目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势,把握市场大环境的脉动,其次,深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现,做到知彼知己,百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式,挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后,就是自身营销工作的总结分析,分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析,力求全面系统,目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析,然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中,决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先,系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划,只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路,具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定,只有这样才具有现实意义。
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中,首先要做的就是营销目标的拟订,都是具体的、数据化的目标,包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等,并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品,拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况,拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系,从到岸价到建议零售价,包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
作为销售员的导师、顾问与教练,销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。
1、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视,就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。
2、要求销售人员汇报工作之前,认真做好准备。
3、到讲台上去讲。销售人员到主席台上讲。
4、奖励与惩罚。奖励与惩罚永远是一对好的领导手段。销售经理要发挥奖励与惩罚的作用。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因,还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划,致力于扩大品牌影响力,提升品牌知名督、美誉度、忠诚度,需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后,就是营销费用预算,分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。销售经理月工作总结
如此,整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施,还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
xx年实际完成销售量为5000万,其中xxxx年初既定目标。
xx常规产品比去年有所下降,xx增长较快,xx相比去年有少量增长;但xx销售不够理想(计划是在1500万左右),xx(DN1000以上)销售量很少,xx有少量增幅。
总的说来是销售量正常,OEM增长较快,但公司自身产品增长不够理想,“xx”品牌增长也不理想。
二、客户反映较多的情况
对于我们生产销售型企业来说,质量和服务就是我们的生命,如果这两方面做不好,企业的发展壮大就是纸上谈兵。
1、 质量状况:质量不稳定,退、换货情况较多。如XXX客户的xx,XXX客户的xx等,发生的质量问题接二连三,客户怨声载道。
2、 细节注意不够:如大块焊疤、表面不光洁,油漆颜色出错,发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量,并给客户造成很坏的印象。
3、 交货不及时:生产周期计划不准,生产调度不当常造成货期拖延,也有发货人员人为因素造成的交期延迟。
4、 运费问题:关于运费问题客户投诉较多,尤其是老客户,如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵,而且同样的货,同样的运输工具,今天和昨天不一样的价。
5、 技术支持问题:客户的问题不回答或者含糊其词,造成客户对公司抱怨和误解,XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大,但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。
6、 报价问题:因公司内部价格体系不完整,所以不同的客户等级无法体现,老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。
三、销售中的问题
经过近两年的磨合,销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工,有合作,人员之间沟通顺利,相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧,并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练,都能独当一面,而且工作中的问题善于总结、归纳,找到合理的解决方法,XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再励,发扬光大,但问题方面也不少。
1、 人员工作热情不高,自主性不强。上班聊天、看电影,打游戏等现象时有发生。究其原因,一是制度监管不力,二则销售人员待遇较低,感觉事情做得不少,但和其他部门相比工资却偏低,导致心理不平衡。
2、 组织纪律意识淡薄,上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门,公司应该有适当的考勤制度,有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理,而且公司领导要出面制止。
3、 发货人员的观念问题:发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务,以为货物出厂就行,少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚,比如货物的包装、清晰的标记,及时告知客户货物的重量,到货时间,为客户尽量把运输费用降低等等。
4、 统计工作不到位,没有成品或半成品统计报表,每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况,这样一来可能造成销售机会丢失,造成劳动浪费,而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表,告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。
5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺,常有造成交期延误事件且推脱责任,互相指责。
6、 技术支持不顺,标书图纸、销售用图纸短缺。
7、 部门责任不清,本未倒置,导致销售部人员没有时间主动争取客户。
以上问题只是诸多问题中的一小部分,也是销售过程中时有发生的问题,虽不致于影响公司的根本,但不加以重视,最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。
四、关于公司管理的想法
我们xx公司经过这两年的发展,已拥有先进的硬件设施,完善的组织结构,生产管理也进步明显,在xx州乃至xx行业都小有名气。应该说,只要我们战略得当,战术得当,用人得当,前景将是非常美好的。
“管理出效益”,这个准则大家都知道,但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理,制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础,兼顾情感管理,这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说,卡天天打,可是迟到、早退的没有处罚,加班的也没有奖励,那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正,即使有人提起最后也是不了了只,这是姑息、纵容,长此以往,公司利益必然受损。
过程决定结果,细节决定成败 。 公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差,往往是在执行的过程中,某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案,有很宏伟的计划,为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表,成本核算等,开会时一遍又一遍的说,可就是没有结果,为什么?这就是政令不通,执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因,执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面:
1)工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作,报告进展状况,领导也抽出时间主动了解进展状况,给予工作上指导
2)例会 定期的例会可以了解各部门协作情况,可以共同献计献策,并相互沟通。公司的例会太少,尤其是纵向的沟通太少,员工不了解老总们对工作的计划,对自己工作的看法,而老板们也不了解员工的想法,不了解员工的需要
3)定期检查 计划或方案执行一段时期后,公司定期检查其执行情况,是否偏离计划,要否调整,并布置下一段时期的工作任务
4)公平激励 建立一只和谐的团队,调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾,工作之间不配合,上班没有积极性。就我的个人看法,我认为销售部的工资偏低,大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇,小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业,实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门,认可销售部员工的辛苦,希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员,那么我建议工资还是要有相应调整,毕竟失去一位员工的损失太大了。
在药的领域做业务,基本上是个光杆司令,平时,不大出门跑,但是却会选择在下大雨的时候拜访客户,这让别人感觉我很敬业,其实,天知道,我多么地懒惰,只不过相信,适时的出击远比频繁的拜访来得有用且有效得多,做业务的朋友不妨试试我这个小技巧。但是,不是说只要下雨天出去跑就一切OK了,在有新产品的前期,也很忙,要做市调,然后才能做,铺货速度要快,要和那些还没有出现竞争对手的药店搞好关系,和店长熟悉,今年我有个产品是中档产品,给予药店的利润不错,所以这个层面不会被别人切入,本来想再进入低端领域,但是由于没有资金了,终端无法很全面的布点,这会让其他产品找到空白点,不过,现实存在的问题,没有办法解决,只能算了。
拿来的产品没有厂家进行广告投放,所以,必须在竞争中拥有独特的位置,才能生存下去,为此,我考虑到给药店的一块利润相对高些,虽然对于我自己,赚得就比较小了,不过,在我,最重要的是市场接受,那么以后跑量就好了。
做渠道,和药店培养良好的人际关系是相当重要的,人毕竟是感情动物,大多数的时候是跟着感觉走的,如果,经理觉得你人不错,产品又可以有不错的利润,做人又比较“拎得清”的话,会在很多小细节上帮你,譬如说专做你的产品,极力向顾客推荐呀,这些,对于我这种刚开始自己做的人来说,非常重要,因为可以让你生存。
做生意,涉及利益问题,有时会有些小小的不快,处理不好,往往会关系弄僵,因小失大,处理的好,却使客户关系更加密切。
就拿这次我冬季销售的产品来说吧,现在是春季,产品无法销售了,所以,我开始回收,有家店回收产品的时候,居然拿到空壳子,很明显,这是店里的问题,我就说:“我拿来的时候,都有产品的呀,怎么这个会没有呢?”说这个话,为了明白的告诉对方,我给你时是全满的,肯定是你店里的问题,但是,语气方面要注意不要让别人有难堪的感觉,经理自然心中清楚,只是,你嚷在前面,他就没有了借口来说你送货时的差错了,然后,真正结帐的时候,我又说:“算了吧,这个就算在我这里吧,XX经理,今年你这里我没有赚到钱,夏天的货,你一定要帮我做量哦!”算,是为了表现我的态度,不和你们斤斤计较,但是,以后,经理自然心中有数,有时,吃点小亏不要紧,我的供货商对我说要让店里承担,我笑笑,做生意,既然要长久,何必闹得太顶真,关键是细水长流。
产品,不都是好销的,所以,要知道什么产品会销售得好,什么产品销售得不会好,初做的朋友,在自己的经济实力不是很强的情况下,不要贸然杀入广告战得硝烟四起的领域,要在竞争不是很激烈的地方入手,使用差异化竞争策略,这样才能稳妥些。
自己做,对于产品的选择很重要,这里,就需要培养自己对于市场的敏锐度,那么,市场嗅觉力怎么培养出来的呢?我个人认为,首先要在做业务初期勤跑,很多优秀的业务员都有过这种初级阶段,用我们的话来说是扫街,在陌生拜访中锻炼自己的勇气,承受挫折的能力,以及面对变化的随机反应,有了这些训练后,慢慢得会磨出市场敏感度的。当然,前提是你要不断思考,不断地去想,把学到的各种技能整合起来,看看能否通,因为始终认为,世上很多东西都是相通的,不是音乐就是音乐,绘画就是绘画,对于乐调的敏感度可以让你在学绘画时观察力变得更加敏锐。
还有一点,也很重要,就是要与营业员,店主勤沟通,这样便能知道最近什么好卖,什么不好卖,然后要分析为什么那些产品好卖,是广告的因素,还是其他的方法,有时,营业员本身并不能说出个所以然来,因此,要不断提问,提问也要注意技巧,要显得漫不经心得把问题说出,因为太急迫给人的感觉不是很好,别人要提防的,要闲闲得提出,或者有时可以和她们谈些别的再转到这问题上,这样别人感觉就不是在探取资料了。
回家后,要把收集到的信息在头脑里好好思考,过滤一下,看看自己能否接触到相类似的产品,从给药店的利润,给营业员的扣点,产品的包装,厂家的实力等等方面综合考虑,然后确定做与不做,商人趋利是天性,没有盈利空间不要涉入。
每天早上公司全员要开晨会,晨会中会有分享环节。
有时候队长推荐人员分享,或玩游戏赢者或输者分享,或不写日精进的分享。
有的很久轮到一次,有的几个月一次,而有的每隔几天都要分享一次。上台次数多的自然是分享高手,可以随时救场,这时候能者多劳的情况就多了。
生活或工作中总会有这样的能者和不能者
家里,谁做饭好吃,那谁就会做饭的次数多一些;工作中,谁能胜任工作就会优先想到他。
而能者和不能者往往有几个明显的区别:
区别一
能者:不会拒绝别人
在别人要求帮忙的时候,会尽可能的帮助别人。
不能者:多半拒绝
因为怕做不好,怕帮倒忙,宁愿不帮。岂不知,在帮忙的期间,也是种尝试,尝试完成一件不会做的事。
区别二
能者:不抱怨,多做事
能者从来没有计较是多做一件事还是少做一件事,能者在意的是能不能做完一件事,做好一件事。
不能者:常抱怨
干与自己无关的工作就会抱怨,别人找帮忙就会觉得麻烦,会抱怨。
不想被麻烦?其实很简单,没有能力永远是最简单的方式。
这世界上有很多的神仙,财神不一定灵,能力女神最灵。你不想让人家麻烦你?可以,只要你告诉能力女神说:“我不想惹这么多麻烦”,没有问题,能力女神绝对满足你的愿望。
一个人想发财不一定能得到,可是一个人如果抱怨、推诿锻炼能力的机会,他就一定会失去。
区别三
能者:多劳
能者,就是有能力的人。
“劳”的多,你的眼界就会开阔,知道别人不知道的事情,领悟别人还未领悟的事物,体会超越极限的快感,这个过程中,智力能力也随着得到提升。能力更强以后,就会有更多的人来找你帮忙,如此循环。
工作中,如月启时候,一定会有人找你做主持人、DJ、会场设计、晨会中找你分享。因为在这些事上你是能者,任务交给你肯定能完成,所以就“多劳”。
不能者:不愿多劳
因为不会做,更不愿意也没有信心和能力去做,久而久之,陷入一个怪圈。
不能者更要多劳:正是因为不会做,才要尝试,打破怪圈,一次、两次或更多次,一次次的努力终会成功,终究会成为能者。
世界上有好多事情不是立刻得到回报的,像农夫耕田:春耕夏耘秋收冬藏,春天播种,到秋天才收获。
我们需要做的,就是努力耕耘,“多劳”来提升自己。
最后,愿每个不能者成为能者,能者成为超能者!
在这段时间的销售工作中,我获益匪浅。现在就将我在这段时间的一些体会总结出来,不仅对自己的工作有个交待,而且可以更加的勉励自己。
“让顾客得到满意”这就是销售中要注意的地方也是最难做的地方。做好销售工作需要注意一些事项:
一、做好充分的准备。
1、专业知识的准备:对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。你对自己销售的产品越了解越专业,顾客就对你就越有信心。你就越有说服力。
2、精神上的准备:把自己的情绪调节到最佳状态。
3、体能上的准备:人有能力,但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。
二、学会冷静和忍耐。
管理好自己的情绪:所谓人非圣贤,意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情绪的,人都是有喜怒哀乐之情感。一个人如果不能管理好自己的情绪,他就不能够管好自己的思想行为。作为个销售人员,我们不应该使自己的情绪太低落,从而易怒,易躁,失意,因为这样既伤害了客户,又伤害了自己。如果销售中带有负面的情绪,那么这场销售就会变得很危险。如果我们不能迅速调整自己的情绪,那么,就很可能被负面的影响打倒,从而导致销售失败。特别需要注意说话的口气和交谈技巧。
三、学会“怎么学习”。
学习,是个过程。要学会如何学习,怎么去学习。多看看优秀销售人员如何学习,如何提高自己的能力。学会跟他们在一起讨论问题、不懂就问。要谦虚、要有礼貌。“人不嫌礼多”就是这个道理。做销售的时候,很多都是自己不懂的地方,多问自己几个“为什么?”就可以在不断自问的情况下提高自己的能力了。
第四、建立信赖感。
在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售成果的,要以诚待人。
第五、承诺与成交。
承诺的关键是完成承诺,我们需要给客户一个保证,保证我们的产品确实可以对客户带来更加好的利益。但是在承诺时我们要注意,不能许下做不到的承诺。
第六、学会总结。
总结是智慧的结晶。每天要学会总结,每周、每月、每年都要。这样自然而然的提高了自己的工作能力了。
从小到大,我一直在参加“工作”。但都是一种任务性质的,都是按照别人的意思去做事。直到现在,我才体会到:原来只有为了自己所爱的小集体,才会有动力全心投入到建设她的工作中,才会让人主动去创新,才会使人进步!我们从事的不仅仅是一份工作,其担负的责任是极其重大的,影响到的是一个成长中的孩子一生的命运,在这个转折点上,我们不得有丝毫的马虎,懈怠。对于个体,主动、负责及礼貌都至关重要的。
再次感谢在这段时间的销售工作中公司对我的厚爱与信任,感领导对我的关爱,同事们对我的大力支持,我会在以后的工作中做得更好!
本文网址:http://m.1467.com.cn/xindetihui/16850.html
更多上一篇:大学生个人信贷实习总结(分享)